{"id":52,"date":"2020-04-04T11:47:29","date_gmt":"2020-04-04T11:47:29","guid":{"rendered":"http:\/\/logicables.com\/?p=52"},"modified":"2020-06-09T13:30:27","modified_gmt":"2020-06-09T13:30:27","slug":"articolo-del-blog-numero-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/logicables.com\/de\/blog\/articolo-del-blog-numero-2\/","title":{"rendered":"Und nochmal\u2026 Preis und Wert in der Kabelbranche"},"content":{"rendered":"

Am Ende meines letzten Artikels steht eine Herausforderung! Und zwar folgende:<\/span><\/p>\n

Ich fordere dich heraus \u00fcber die folgenden Variablen nachzudenken: K=KOSTEN, P=PRODUKTPREIS, W= WAHRGENOMMENER WERT <\/strong><\/span><\/em><\/p>\n

W\u00fcrdest du gern in einer Branche arbeiten, also bei einem Kabelhersteller, oder SELBST KABEL ANBIETEN, in der:<\/span><\/em><\/p>\n

\u00a0<\/span>DIE KOSTEN > PRODUKTPREIS<\/b><\/em><\/p>\n

oder in einer Branche in der:<\/span><\/em><\/p>\n

\u00a0<\/span>DER PRODUKTPREIS > DER VOM KUNDEN WAHRGENOMMENE WERT<\/b><\/em><\/p>\n

oder in einer Branche in der: <\/span><\/em><\/p>\n

\u00a0<\/span>DER VOM KUNDEN WAHRGENOMMENE WERT > PRODUKTPREIS<\/b><\/em><\/p><\/blockquote>\n

Naja, ich ziehe es zweifellos vor WERT und nicht PRODUKT zu verkaufen, ich entscheide mich also ganz sicher f\u00fcr Punkt 3), aber sehen wir uns die einzelnen Punkte gemeinsam an <\/span><\/p>\n

1.ERSTENS: KOSTEN > PRODUKTPREIS<\/b><\/p>\n

Wenn du wirklich Produkte herstellst oder vertreibst, wie in Position eins beschrieben (K>P), naja! Dann rate ich dir das Produkt zu wechseln oder sogar beides, also sowohl das Produkt als auch die Firma zu wechseln\u2026 oder, wenn dir das lieber ist \u201eMelk die Kuh solange sie Milch gibt\u201c aber sei jederzeit bereit die Firma, also den Kabelhersteller, zu wechseln. Sollte das Thema PREIS dann auch noch in den meisten deiner Verkaufsverhandlungen vorrangig diskutiert werden – also zu mehr als 50% entscheidend sein – sowohl f\u00fcr dich als auch f\u00fcr deine Kunden, dann ist das schon ein eindeutiges Zeichen daf\u00fcr, dass es Zeit wird sich zu ver\u00e4ndern. <\/span><\/p>\n

Ich muss dir daf\u00fcr nicht unbedingt Beispiele aus der Kabelwelt nennen, denn wir erleben diese Situation t\u00e4glich auch anderswo! Denk doch zum Beispiel einmal an LOW COST Fl\u00fcge, wie ist es m\u00f6glich, dass Fl\u00fcge \u00fcber einen so langen Zeitraum hinweg so wenig kosten? <\/span><\/p>\n

Im Jahr 2008 habe ich als Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer bei einer schnell wachsenden Firma gearbeitet, die sich jedoch bei vielen Produkten in genau der oben beschriebenen Situation befand! Du kannst dir sicherlich vorstellen in welcher Lage sich die Firma in den letzten Jahren befunden hat und mit welchen Schwierigkeiten sie zu k\u00e4mpfen hatte. Unser Working Capital war\u00a0im Verh\u00e4ltnis zu den Auftr\u00e4gen, die wir zu bearbeiten hatten, wirklich viel zu niedrig und jede auch noch so kleine Schwierigkeit beim Arbeitsprozess f\u00fchrte zu nicht unerheblichen Problemen auf struktureller Ebene.<\/span><\/p>\n

PRODUKTPREIS > DER VOM KUNDEN WAHRGENOMMENE WERT<\/b><\/p>\n

Diese Situation ist nicht viel besser als die in Punkt eins beschriebene. Auch hier bist du einer von vielen, die vom Preis \u2013 und zwar nur vom Preis \u2013 sprechen; und in der Welt der Kabel, spielst du, wie du wei\u00dft, das Spiel, das alle spielen wollen\u2026 bei dem es um Preisreduzierung geht und darum, zum bestm\u00f6glichen Preis zu kaufen, unabh\u00e4ngig von der Qualit\u00e4t! Die Verhandlungsebene ist auch hier immer sehr niedrig, nie wird nach einer M\u00f6glichkeit gesucht gemeinsam die Zusammenarbeit an sich, aber vor allem das Produkt, weiterzuentwickeln.<\/span><\/p>\n

In dieser Situation, in der der Produktpreis h\u00f6her ist als der wahrgenommene Wert, kannst du keine konstruktiven Impulse von deinen Kunden erwarten. Man spricht nicht mal dar\u00fcber warum ein Produkt vom technischen Standpunkt aus besser ist als ein anderes\u2026 Das ist ABSURD! NUR PREISE! W\u00fcrden meine Deutschen Freunde sagen! Es ist mir eigentlich zuwider immerzu Beispiele aus der Kabelbranche anzuf\u00fchren aber ich kann nicht anders: Wenn ein Kunde dich nach einem Kabel in Polyethylen fragt und du ihm erkl\u00e4rst dass und weshalb diese Kunststoffverbindung eigentlich im Verh\u00e4ltnis zu einem CROSS-LINKED POLYETHYLEN zu vermeiden ist, aber der Endverbraucher diesen Unterschied nicht verstehen will, oder du eben nicht dazu f\u00e4hig bist ihm diesen Unterschied zu vermitteln\u2026 Naja, dann wird er dir ganz sicher nicht einen Cent mehr f\u00fcr den riesigen Mehrwert bezahlen, den du ihm da gerade zu erkl\u00e4ren versuchst; f\u00fcr ihn – wenn auch nicht f\u00fcr dich \u2013 ist der Preis wichtiger als der Wert und dann \u2013 glaube mir – bleibt dir nichts anderes \u00fcbrig, als dich zu ver\u00e4ndern! Pack ein! Geh nach Hause! \u00a0<\/span><\/p>\n

DRITTENS: DER VOM KUNDEN WAHRGENOMMENE WERT > PRODUKTPREIS<\/b><\/p>\n

In dieser Situation ist alles ganz anders. Da f\u00e4llt mir die Zeit Ende der \u201890iger Jahre ein, als ich in London gelebt habe und am Samstagnachmittag einkaufen ging. Es ist unglaublich aber wenn ich aus dem Supermarkt kam, bepackt mit ASDA-T\u00fcten, war ich niedergeschlagen und kam mir wie ein Teil der Masse vor, wenn ich jedoch nach Knightsbridge fuhr und dort bei Harrods einkaufte oder bei WaitRose in der Sloane Street, war alles anders und es kam mir sogar so vor, als w\u00fcrden die Lebensmittel besser schmecken, obwohl die Hersteller dieselben waren (wenn auch nicht alle).<\/span><\/p>\n

Also, um auf unsere Branche zur\u00fcckzukommen, es ist nicht gesagt, dass das KABEL oder die KABEL im Allgemeinen einen h\u00f6heren vom Kunden wahrgenommenen Wert haben, den kann auch deine Firma haben, durch die Produktbreite, bzw. die Produkttiefe die sie anbietet, aber dar\u00fcber spreche ich ganz sicher noch in der Zukunft. Die WERTSCHAFFUNG ist es worauf du dich VOR ALLEM konzentrieren solltest; denn nur durch sie k\u00f6nnen sich deine Produkte und deine Firma von anderen absetzen und sich somit gegen die Bedrohungen wehren, die von deinen Konkurrenten im engeren Sinne, und von deinen Gegnern im weiteren Sinne, ausgehen. Tats\u00e4chlich haben heute, beziehungsweise schon seit einigen Jahren, einige Marken in allen m\u00f6glichen Branchen – von der Modebranche \u00fcber die Automobilbranche bis hin zu schnelllebigen Konsumg\u00fctern \u2013 einen schier unglaublichen Wert geschaffen, der in keinem Verh\u00e4ltnis steht zu den tats\u00e4chlichen Kosten des einzelnen Produkts! Und warum kann oder soll das in unserer Branche anders sein? Ganz im Gegenteil, es passiert schon und METACABLES ist ein Bespiel daf\u00fcr! <\/span><\/p>\n

 <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Am Ende meines letzten Artikels steht eine Herausforderung! 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