Am Ende meines letzten Artikels steht eine Herausforderung! Und zwar folgende:
Ich fordere dich heraus über die folgenden Variablen nachzudenken: K=KOSTEN, P=PRODUKTPREIS, W= WAHRGENOMMENER WERT
Würdest du gern in einer Branche arbeiten, also bei einem Kabelhersteller, oder SELBST KABEL ANBIETEN, in der:
DIE KOSTEN > PRODUKTPREIS
oder in einer Branche in der:
DER PRODUKTPREIS > DER VOM KUNDEN WAHRGENOMMENE WERT
oder in einer Branche in der:
DER VOM KUNDEN WAHRGENOMMENE WERT > PRODUKTPREIS
Naja, ich ziehe es zweifellos vor WERT und nicht PRODUKT zu verkaufen, ich entscheide mich also ganz sicher für Punkt 3), aber sehen wir uns die einzelnen Punkte gemeinsam an
1.ERSTENS: KOSTEN > PRODUKTPREIS
Wenn du wirklich Produkte herstellst oder vertreibst, wie in Position eins beschrieben (K>P), naja! Dann rate ich dir das Produkt zu wechseln oder sogar beides, also sowohl das Produkt als auch die Firma zu wechseln… oder, wenn dir das lieber ist „Melk die Kuh solange sie Milch gibt“ aber sei jederzeit bereit die Firma, also den Kabelhersteller, zu wechseln. Sollte das Thema PREIS dann auch noch in den meisten deiner Verkaufsverhandlungen vorrangig diskutiert werden – also zu mehr als 50% entscheidend sein – sowohl für dich als auch für deine Kunden, dann ist das schon ein eindeutiges Zeichen dafür, dass es Zeit wird sich zu verändern.
Ich muss dir dafür nicht unbedingt Beispiele aus der Kabelwelt nennen, denn wir erleben diese Situation täglich auch anderswo! Denk doch zum Beispiel einmal an LOW COST Flüge, wie ist es möglich, dass Flüge über einen so langen Zeitraum hinweg so wenig kosten?
Im Jahr 2008 habe ich als Geschäftsführer bei einer schnell wachsenden Firma gearbeitet, die sich jedoch bei vielen Produkten in genau der oben beschriebenen Situation befand! Du kannst dir sicherlich vorstellen in welcher Lage sich die Firma in den letzten Jahren befunden hat und mit welchen Schwierigkeiten sie zu kämpfen hatte. Unser Working Capital war im Verhältnis zu den Aufträgen, die wir zu bearbeiten hatten, wirklich viel zu niedrig und jede auch noch so kleine Schwierigkeit beim Arbeitsprozess führte zu nicht unerheblichen Problemen auf struktureller Ebene.
PRODUKTPREIS > DER VOM KUNDEN WAHRGENOMMENE WERT
Diese Situation ist nicht viel besser als die in Punkt eins beschriebene. Auch hier bist du einer von vielen, die vom Preis – und zwar nur vom Preis – sprechen; und in der Welt der Kabel, spielst du, wie du weißt, das Spiel, das alle spielen wollen… bei dem es um Preisreduzierung geht und darum, zum bestmöglichen Preis zu kaufen, unabhängig von der Qualität! Die Verhandlungsebene ist auch hier immer sehr niedrig, nie wird nach einer Möglichkeit gesucht gemeinsam die Zusammenarbeit an sich, aber vor allem das Produkt, weiterzuentwickeln.
In dieser Situation, in der der Produktpreis höher ist als der wahrgenommene Wert, kannst du keine konstruktiven Impulse von deinen Kunden erwarten. Man spricht nicht mal darüber warum ein Produkt vom technischen Standpunkt aus besser ist als ein anderes… Das ist ABSURD! NUR PREISE! Würden meine Deutschen Freunde sagen! Es ist mir eigentlich zuwider immerzu Beispiele aus der Kabelbranche anzuführen aber ich kann nicht anders: Wenn ein Kunde dich nach einem Kabel in Polyethylen fragt und du ihm erklärst dass und weshalb diese Kunststoffverbindung eigentlich im Verhältnis zu einem CROSS-LINKED POLYETHYLEN zu vermeiden ist, aber der Endverbraucher diesen Unterschied nicht verstehen will, oder du eben nicht dazu fähig bist ihm diesen Unterschied zu vermitteln… Naja, dann wird er dir ganz sicher nicht einen Cent mehr für den riesigen Mehrwert bezahlen, den du ihm da gerade zu erklären versuchst; für ihn – wenn auch nicht für dich – ist der Preis wichtiger als der Wert und dann – glaube mir – bleibt dir nichts anderes übrig, als dich zu verändern! Pack ein! Geh nach Hause!
DRITTENS: DER VOM KUNDEN WAHRGENOMMENE WERT > PRODUKTPREIS
In dieser Situation ist alles ganz anders. Da fällt mir die Zeit Ende der ‘90iger Jahre ein, als ich in London gelebt habe und am Samstagnachmittag einkaufen ging. Es ist unglaublich aber wenn ich aus dem Supermarkt kam, bepackt mit ASDA-Tüten, war ich niedergeschlagen und kam mir wie ein Teil der Masse vor, wenn ich jedoch nach Knightsbridge fuhr und dort bei Harrods einkaufte oder bei WaitRose in der Sloane Street, war alles anders und es kam mir sogar so vor, als würden die Lebensmittel besser schmecken, obwohl die Hersteller dieselben waren (wenn auch nicht alle).
Also, um auf unsere Branche zurückzukommen, es ist nicht gesagt, dass das KABEL oder die KABEL im Allgemeinen einen höheren vom Kunden wahrgenommenen Wert haben, den kann auch deine Firma haben, durch die Produktbreite, bzw. die Produkttiefe die sie anbietet, aber darüber spreche ich ganz sicher noch in der Zukunft. Die WERTSCHAFFUNG ist es worauf du dich VOR ALLEM konzentrieren solltest; denn nur durch sie können sich deine Produkte und deine Firma von anderen absetzen und sich somit gegen die Bedrohungen wehren, die von deinen Konkurrenten im engeren Sinne, und von deinen Gegnern im weiteren Sinne, ausgehen. Tatsächlich haben heute, beziehungsweise schon seit einigen Jahren, einige Marken in allen möglichen Branchen – von der Modebranche über die Automobilbranche bis hin zu schnelllebigen Konsumgütern – einen schier unglaublichen Wert geschaffen, der in keinem Verhältnis steht zu den tatsächlichen Kosten des einzelnen Produkts! Und warum kann oder soll das in unserer Branche anders sein? Ganz im Gegenteil, es passiert schon und METACABLES ist ein Bespiel dafür!
