Ich fordere dich heraus über die folgenden Variablen nachzudenken: K=KOSTEN, P=PRODUKTPREIS, W= WAHRGENOMMENER WERT

Würdest du gern in einer Branche arbeiten, also bei einem Kabelhersteller, oder SELBST KABEL ANBIETEN, in der:

 DIE KOSTEN > PRODUKTPREIS

oder in einer Branche in der:

 DER PRODUKTPREIS > DER VOM KUNDEN WAHRGENOMMENE WERT

oder in einer Branche in der:

 DER VOM KUNDEN WAHRGENOMMENE WERT > PRODUKTPREIS

Naja, ich ziehe es zweifellos vor WERT und nicht PRODUKT zu verkaufen, ich entscheide mich also ganz sicher für Punkt 3), aber sehen wir uns die einzelnen Punkte gemeinsam an

1.ERSTENS: KOSTEN > PRODUKTPREIS

Wenn du wirklich Produkte herstellst oder vertreibst, wie in Position eins beschrieben (K>P), naja! Dann rate ich dir das Produkt zu wechseln oder sogar beides, also sowohl das Produkt als auch die Firma zu wechseln… oder, wenn dir das lieber ist „Melk die Kuh solange sie Milch gibt“ aber sei jederzeit bereit die Firma, also den Kabelhersteller, zu wechseln. Sollte das Thema PREIS dann auch noch in den meisten deiner Verkaufsverhandlungen vorrangig diskutiert werden – also zu mehr als 50% entscheidend sein – sowohl für dich als auch für deine Kunden, dann ist das schon ein eindeutiges Zeichen dafür, dass es Zeit wird sich zu verändern.

Ich muss dir dafür nicht unbedingt Beispiele aus der Kabelwelt nennen, denn wir erleben diese Situation täglich auch anderswo! Denk doch zum Beispiel einmal an LOW COST Flüge, wie ist es möglich, dass Flüge über einen so langen Zeitraum hinweg so wenig kosten?

Im Jahr 2008 habe ich als Geschäftsführer bei einer schnell wachsenden Firma gearbeitet, die sich jedoch bei vielen Produkten in genau der oben beschriebenen Situation befand! Du kannst dir sicherlich vorstellen in welcher Lage sich die Firma in den letzten Jahren befunden hat und mit welchen Schwierigkeiten sie zu kämpfen hatte. Unser Working Capital war im Verhältnis zu den Aufträgen, die wir zu bearbeiten hatten, wirklich viel zu niedrig und jede auch noch so kleine Schwierigkeit beim Arbeitsprozess führte zu nicht unerheblichen Problemen auf struktureller Ebene.

PRODUKTPREIS > DER VOM KUNDEN WAHRGENOMMENE WERT

Diese Situation ist nicht viel besser als die in Punkt eins beschriebene. Auch hier bist du einer von vielen, die vom Preis – und zwar nur vom Preis – sprechen; und in der Welt der Kabel, spielst du, wie du weißt, das Spiel, das alle spielen wollen… bei dem es um Preisreduzierung geht und darum, zum bestmöglichen Preis zu kaufen, unabhängig von der Qualität! Die Verhandlungsebene ist auch hier immer sehr niedrig, nie wird nach einer Möglichkeit gesucht gemeinsam die Zusammenarbeit an sich, aber vor allem das Produkt, weiterzuentwickeln.

In dieser Situation, in der der Produktpreis höher ist als der wahrgenommene Wert, kannst du keine konstruktiven Impulse von deinen Kunden erwarten. Man spricht nicht mal darüber warum ein Produkt vom technischen Standpunkt aus besser ist als ein anderes… Das ist ABSURD! NUR PREISE! Würden meine Deutschen Freunde sagen! Es ist mir eigentlich zuwider immerzu Beispiele aus der Kabelbranche anzuführen aber ich kann nicht anders: Wenn ein Kunde dich nach einem Kabel in Polyethylen fragt und du ihm erklärst dass und weshalb diese Kunststoffverbindung eigentlich im Verhältnis zu einem CROSS-LINKED POLYETHYLEN zu vermeiden ist, aber der Endverbraucher diesen Unterschied nicht verstehen will, oder du eben nicht dazu fähig bist ihm diesen Unterschied zu vermitteln… Naja, dann wird er dir ganz sicher nicht einen Cent mehr für den riesigen Mehrwert bezahlen, den du ihm da gerade zu erklären versuchst; für ihn – wenn auch nicht für dich – ist der Preis wichtiger als der Wert und dann – glaube mir – bleibt dir nichts anderes übrig, als dich zu verändern! Pack ein! Geh nach Hause!  

DRITTENS: DER VOM KUNDEN WAHRGENOMMENE WERT > PRODUKTPREIS

In dieser Situation ist alles ganz anders. Da fällt mir die Zeit Ende der ‘90iger Jahre ein, als ich in London gelebt habe und am Samstagnachmittag einkaufen ging. Es ist unglaublich aber wenn ich aus dem Supermarkt kam, bepackt mit ASDA-Tüten, war ich niedergeschlagen und kam mir wie ein Teil der Masse vor, wenn ich jedoch nach Knightsbridge fuhr und dort bei Harrods einkaufte oder bei WaitRose in der Sloane Street, war alles anders und es kam mir sogar so vor, als würden die Lebensmittel besser schmecken, obwohl die Hersteller dieselben waren (wenn auch nicht alle).

Also, um auf unsere Branche zurückzukommen, es ist nicht gesagt, dass das KABEL oder die KABEL im Allgemeinen einen höheren vom Kunden wahrgenommenen Wert haben, den kann auch deine Firma haben, durch die Produktbreite, bzw. die Produkttiefe die sie anbietet, aber darüber spreche ich ganz sicher noch in der Zukunft. Die WERTSCHAFFUNG ist es worauf du dich VOR ALLEM konzentrieren solltest; denn nur durch sie können sich deine Produkte und deine Firma von anderen absetzen und sich somit gegen die Bedrohungen wehren, die von deinen Konkurrenten im engeren Sinne, und von deinen Gegnern im weiteren Sinne, ausgehen. Tatsächlich haben heute, beziehungsweise schon seit einigen Jahren, einige Marken in allen möglichen Branchen – von der Modebranche über die Automobilbranche bis hin zu schnelllebigen Konsumgütern – einen schier unglaublichen Wert geschaffen, der in keinem Verhältnis steht zu den tatsächlichen Kosten des einzelnen Produkts! Und warum kann oder soll das in unserer Branche anders sein? Ganz im Gegenteil, es passiert schon und METACABLES ist ein Bespiel dafür!

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Seit Jahren banalisiert der Wettbewerb unsere Produkte und macht sie zumindest teilweise zu Handelsware! Ist das eine Eigenart unserer Kabelbranche oder hat etwa jede Branche ihre Eigenarten?

Egal mit welchem Fachmann welcher Branche auch immer wir sprechen, die Antwort bleibt überall dieselbe! In meiner Branche ist das anders! PRICE IS KING!

Ich aber sage: Der Markt funktioniert nur dann anders, wenn zwei Gesprächspartner – jeweils der eine in Bezug auf das Angebot, und der andere in Bezug auf die Nachfrage – NICHT dazu in der Lage sind die Key Selling Points (KSP) ihrer Produkte angemessen mitzuteilen. Vor allem wenn das Produkt zu über 80% aus einer Handelsware besteht! In unserem Fall aus KUPFER.      

Einige Firmen in unserer Branche – die wir alle kennen – ob sie nun in der Herstellung oder im Vertrieb tätig sind, arbeiten seit Jahren daran eine starke und dauerhafte BRAND AWARENESS aufzubauen, die Endverbrauchern auf DER GANZEN WELT bekannt ist!! Der BRAND ist es, der den Kunden den Mehrwert bezahlen lässt, den PREMIUM PRICE.

Aber wie schafft man einen Mehrwert, den der Endverbraucher kennt und erkennt? Zunächst ist zu sagen, dass dieser Mehrwert nicht unbedingt auf einer zusätzlichen Dienstleistung oder einer tatsächlich besseren Funktionalität des Produkts – also des Kabels – gründen muss!  Dieser Mehrwert kann auch aus einer TOLLEN IDEE entstehen, die den Kunden einfach überzeugt. Das ist zum Beispiel bei BMW oder PORSCHE der Fall. Warum ist der Kunde bereit einen Premium Preis zu bezahlen, nicht nur für ein Fahrzeug der Oberklasse, sondern auch für ein Fahrzeug des Entry Levels? Diese Produkte – nur weil sie von einer bestimmten Firma hergestellt oder vertrieben werden – geben dem Kunden eine nicht unerhebliche Sicherheit, beim Kauf, beziehungsweise in unserem Sektor bei der Montage und bei der Qualität, ohne vorher überprüft zu haben, ob das gewählte Produkt vom technischen Standpunkt aus tatsächlich das bessere ist. Helukabel und Lapp Kabel aus Deutschland sind beispielhaft hierfür auf globaler Ebene.      

Ich fordere dich heraus über die folgenden Variablen nachzudenken:

K=KOSTEN, P=PRODUKTPREIS, W= WAHRGENOMMENER WERT

Würdest du gern in einer Branche arbeiten, also bei einem Kabelhersteller, oder SELBST KABEL ANBIETEN, in der:

 DIE KOSTEN > PRODUKTPREIS

oder in einer Branche in der:

 DER PRODUKTPREIS > DER VOM KUNDEN WAHRGENOMMENE WERT

oder in einer Branche in der:

DER VOM KUNDEN WAHRGENOMMENE WERT > PRODUKTPREIS

Denk doch einfach mal ein bisschen darüber nach und bei deinem nächsten Besuch hier sage ich dir was ich darüber denke!

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Mein Verhältnis zu Herrn Guerrieri war zunächst von gegenseitigem beruflichen Respekt geprägt, hat sich jedoch dann zu einer engen Freundschaft entwickelt.

Wir haben projektbezogen zusammengearbeitet aber auch im täglichen Bürobetrieb. Ich kann Herrn Guerrieri als Teil eines jeden Teams wirklich nur empfehlen, vor allem aufgrund seiner spontanen, zwischenmenschlichen und multikulturellen Verkaufsansätze. Er hat eine ganz eigene Vision das Produktmanagement betreffend, ganz zu schweigen von seiner Verkaufstechnik. Seine internationale Erfahrung und seine Führungsqualitäten, gepaart mit seinem MBA Studium, machen ihn zu einem wirklich talentierten und qualifizierten Fachmann, den heutzutage die Meisten gerne in ihrem Team haben würden.  

Ich kann Herrn Guerrieri als Leiter und/ oder Manager für jede Art von Monatsendgeschäften empfehlen, wie z.B. Netzwerksteuerung, Kunden Acquisition und die Betreuung von Hauptkunden. Er bringt sich selbst wirklich bei jeder Gelegenheit an die eigenen Grenzen, besitzt eine große Begabung für Teamführung und die Leitung von Geschäftsverhandlung mit Kunden, vom Management hochwertiger Verträge bis hin zu internationalen Projekten. Er hat Teamgeist und ist in der Lage seine Kollegen und Kunden zu motivieren.

Dank seiner Erfahrung im Bereich Finanzen und seiner Arbeitsweise, immer eine Vielzahl von Aspekten zu berücksichtigen, kann er auch erfolgreich als Business Unit Manager, bzw. in Zukunft als Vizepräsident, eingesetzt werden.

Er hat eine starke Führungspersönlichkeit und großes Potential auf den Gebieten des Produktmanagements und der Netzwerkverwaltung, außerdem hat er ein angeborenes Talent für unternehmerische Denkansätze, was in großen Unternehmen wie dem unseren immer gebraucht wird.

Bitte wenden Sie sich jederzeit an mich, um weitere Informationen über Herrn Guerrieri zu erhalten.

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Auch wenn seine Rolle als Vertriebsleiter eine rein kaufmännische ist, sucht Herr Gianluca immer nach den besten Lösungen, seien sie nun kaufmännischer- oder technischer Natur und leitet diese schnell an seine Kunden weiter.

Er reagiert immer entschlossen und umgehend auf unsere Bedürfnisse und ich gehe davon aus, dass er das auch innerhalb des Unternehmens tut, für das er arbeitet. Herr Gianluca hat uns nie uns selbst überlassen. Er ist immer darauf bedacht unsere Bedürfnisse zu verstehen und setzt sich persönlich, und als Teil des Teams, dafür ein, die jeweiligen Situationen zu verbessern, außerdem ist er dazu in der Lage seine Ideen mitzuteilen und Zustimmung für sie zu erlangen.

Er hat gute Managementkompetenzen, vor allem in der Automobilbranche, ist flexible und bringt seinen Geschäftspartnern Respekt entgegen.

Ich würde Herrn Gianluca ohne den geringsten Zweifel einstellen. Bitte wenden Sie sich gerne jederzeit – per E-Mail oder Telefon – an mich, wenn Sie weitere Informationen benötigen sollten.

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Tatsächlich ist das – zumindest diesmal – nicht so.

Diesmal geht es darum, wie die Arbeiten in einem Büro organisiert werden, genauer gesagt im Büro einer Handelsabteilung, sei es nun in unserer Branche oder auch in einer anderen. Oftmals werden die Arbeiten und das Personal in die einzelnen Tätigkeiten unterteilt.

Lass mich das genauer erklären.

Im Back-Office einer Handelsabteilung gibt es gibt viele unterschiedliche Arbeiten, die erledigt werden müssen, um Kunden bestmöglich und schnellstmöglich zufrieden zu stellen. Logistik, Planung, Entwurf und Erstellung der Angebote, dann natürlich all jene Arbeiten, die direkt mit den Bestellungen zusammenhängen, wie der Eingang, die Bestätigung, die Überprüfung der Bestellung an sich, und natürlich die Zustellung von Informationen, Zertifikaten usw.

Wie strukturieren sich Unternehmen, um diese große Masse an Informationen zu verarbeiten und an die Kunden weiterzuleiten?

Sehr häufig sind im Back-Office mittelständischer Unternehmen genauso viele Personen eingestellt wie es Tätigkeiten zu erledigen gibt; schon aufgrund der Tatsache, dass es einfacher ist die Arbeiten nach diesem Muster zu organisieren und manchmal sogar Personal spart. Eine Person gibt also die Bestellungen ein, eine andere Person erstellt und versendet Angebote, noch eine andere Person kümmert sich um die Auslieferung, eine weitere um die Verrechnung usw.

Aber nichts ist so falsch, wie dieses Organisationsmuster und zwar aus den folgenden zwei Hauptgründen: Erstens, weil eine Tätigkeit – nämlich die Bearbeitung einer Bestellung – durch mehrere Hände geht (REIHENSCHALTUNG), was die Reaktionszeit gegenüber dem Kunden enorm erhöht. Denn, wenn wir davon ausgehen, dass jede Person, die an diesem Prozess teilnimmt, sich ungefähr eine ¾ Stunde Zeit nimmt um ihren Teil der Arbeit zu erledigen, dauert es wirklich sehr lange bevor der Kunde eine Antwort erhält; und das auch nur, wenn das gesamte Büropersonal anwesend ist (es darf also keiner krank, auf Geschäftsreise oder im Urlaub sein!), andernfalls geht die Reaktionszeit ins endlose! Zweitens führt eine eventuelle, mehr oder weniger lange, Abwesenheit auch nur eines Mitarbeiters dazu, dass an sich einfache Vorgänge, wie Bestellungs- oder Angebotsbearbeitung, in sich zusammenbrechen.

Vor einigen Jahren habe ich in einer Firma gearbeitet, die Gebrauchsgüter für die Logistikbranche herstellte, in der die Büroorganisation schon jahrelang genau in der oben beschriebenen Weise strukturiert war. Die Mitarbeiter waren sogar froh, dass jeder seinen genau bestimmten, angestammten Platz im Arbeitsprozess hatte, aber die Reaktionszeit gegenüber dem Kunden war extrem lang und darunter litt natürlich der Service.

Nach einer kurzen Beratung habe ich, gemeinsam mit einem Geschäftspartner, das Büro neu strukturiert, indem wir zunächst die einzelnen Tätigkeiten genau analysiert und diese dann parallel zueinander auf die einzelnen Mitarbeiter verteilt haben. Aber was genau heißt das? Wie genau löst man das Problem?   

Kurz gesagt, muss man den einzelnen Mitarbeitern des Büros die Tätigkeiten neu zu ordnen und bei Bedarf die Aufgabenbereiche der Firma PARALLEL zueinander strukturieren. Ein Beispiel? Nehmen wir die Erstellung der Angebote und die Eingabe der Bestellungen; während diese Vorgänge – in einer Firma, in der die Tätigkeiten wie in einer REIHENSCHALTUNG angeordnet sind, von zwei unterschiedliche Personen bearbeitet werden – bearbeiten, in einer Firma die wie eine PARALLELSCHALTUNG strukturiert ist, beide Mitarbeiter dieselben Vorgänge, von Anfang bis Ende, für unterschiedliche Kunden. 

Auf diese Art und Weise können zwei unterschiedliche Kunden gleichzeitig Ihr Angebot erhalten und die beiden Mitarbeiter des Handelsbüros haben einfach aufgeteilte Zuständigkeiten. Für die Firma selbst hat das den Vorteil, dass ihre Mitarbeiter weniger bereichsspezifisch arbeiten, das verringert das Risiko von eben diesen Mitarbeitern abhängig zu sein. Mit anderen Worten, sollte einer der beiden Mitarbeiter, aus welchem Grund auch immer, nicht anwesend sein, werden die Arbeitsprozesse nicht in sich zusammenbrechen, sondern weiterhin bearbeitet werden, wenn auch etwas langsamer.  

Außerdem kann die Firma, beziehungsweise das gesamte Back Office, die Reaktionszeit gegenüber dem Kunden verkürzen und der Kunde seinerseits richtet seine Anfragen oder Bestellungen immer an denselben Mitarbeiter, der zu seinem alleinigen Ansprechpartner im Büro wird. Jeder Mitarbeiter entwickelt sich so zu einer Art Key Account für den Endkunden.

Achtung! Es gibt unterschiedliche Methoden, beziehungsweise Variablen die bei der PARALLELEN Neuorganisation eines Handelsbüros berücksichtigt werden sollten; obwohl es eigentlich vor allem ZWEI sind: nach GEOGRAPHISCHEN GEBIETEN, dann wäre jeder einzelne Mitarbeiter für ein bestimmtes Gebiet verantwortlich, oder nach KUNDEN, dann bearbeitet jeder Mitarbeiter von A bis Z, also den gesamten Arbeitsprozess, die einen bestimmten (oder mehrere) Kunden betreffen und wird so zu dessen Hauptansprechpartner innerhalb der Firma.

Das führt außerdem zu einem weiteren Vorteil, denn der Kunde fühlt sich besser betreut und seine Anfragen werden besser bearbeitet, da er nicht mehrere Ansprechpartner innerhalb der Firma anrufen muss um zu erfahren ob eine Bestellung bereits eingegeben worden ist oder ob eine bestimme Herstellungscharge schon geplant ist, beziehungsweise wie weit eine dringende Lieferung ist, die innerhalb kürzester Zeit versendet werden soll.

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Gianluca, mit seiner zurückhaltenden Art, ist heute ein fester Teil unseres Teams und hat sich in vielen Ländern zu einem wichtigen Botschafter unseres Unternehmens entwickelt, vor allem in den Bereichen des Marketings und der Unternehmensberatung aber auch auf anderen Gebieten.

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